網際網路汽車服務成功案例:車輪互聯如何玩轉O2O汽車生活?

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2016年公安部《自學直考》政策落地,駕培行業由原來的供不應求開始向供大於求轉變。同時,網際網路+駕校融資事件發生10起,其中,車輪互聯以全年6.5億元融資額獨佔鰲頭。根據i黑馬的資料統計,新成立的汽車後服務公司在2016年出現大幅回落。由此可見,網際網路+駕培行業一時興起,投資規模卻“由強轉弱”,汽車服務領域的創業也已經“由熱轉冷”。

資本市場節能減排

網際網路創業公司習慣性將近兩年的資本市場稱之為資本寒冬,那麼究其根本,到底是什麼導致資本市場投資謹慎?本文觀點分析有幾點:

一、大量網際網路創業公司習慣性將使用者補貼作為推廣渠道,盲目燒錢,使用者缺乏粘性,燒錢過後基本是“一夜情”使用者,缺乏對於品牌忠實度,再加上大量資本市場的湧入,創業公司野蠻生長,導致使用者流失慘重。僅2016年,汽車後市場O2O死亡名單就已經超過50例。

二、盲目擴張,盈利不清晰。以e洗車為例,曾經備受資本和媒體寵愛的上門洗車保養服務新概念,卻是命犯大忌,曾經以3個月時間在2015年春節期間覆蓋20幾所城市,提供上門洗車服務。看似以高頻低價的洗車服務作為入口,可以延伸至相對容易獲利的汽車美容保養等後服務。邏輯上可以,但企業卻忽略至關重要的幾點,那就是美容保養是低頻消費的場景,如果產品場景較為簡單,使用者極難買賬。而且,汽車後市場的服務標準、品牌資訊化沒有得到統一。

三、直營線下,企業願景無法落地。眾所周知,汽車後市場和駕培行業的發展非一朝一夕,前者多為個體經營,缺乏宣傳能力。而後者則受公安部及道協的約束,駕駛培訓機構以培養安全駕駛人為目的創辦。而駕培行業的發展隨著我國經濟條件發展激增,學車需求日益過盛。導致網際網路企業介入,想分得一杯羹。然而網際網路企業以技術創新和工具屬性為基準,並不瞭解駕培行業的情況。這就促使一批打著顛覆傳統駕培行業的網際網路公司選擇直營網際網路駕校。當然這一批直營網際網路駕校的公司也在2016年曇花一現,相繼倒下。其根本原因在於網際網路人不夠瞭解整個行業。首先,駕培行業是一個重教育的行業,沒有教育培訓基礎的網際網路企業是不可能直營駕校的。其次,是網際網路駕培公司的企業願景,他們只是一味看到駕培行業的利潤,而企業隻做駕培一塊領域,當使用者學車週期過後不能提供其他衍生服務,導致流量流失。

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結論:資本市場投資謹慎,無外乎是看不到汽車後市場網際網路創業公司的前景,而作為駕培行業的投資事件,則是資本市場對於汽車教育行業的助推,但也有投資機構考慮到商業邏輯斷層,所以投資規模寥寥無幾。

思考:汽車生活服務並非無路可尋

上文提到,車輪互聯在2016年獲得近7億元融資,那麼在2015年至2016年汽車服務市場被一致唱衰的情況下,車輪互聯是如何另闢捷徑脫穎而出。在我看來也可以歸結為以下幾點:

一、前瞻思維決定發展節奏。在車輪創始人兼CEO吳峰早期的採訪報道中可以查到,車輪互聯的發展歷程,前三年一小節,後四年一大結。出身遊戲公司的吳峰,對於汽車服務應用場景的構想,並不是YY出來的,而是根據流量紅利期投入到渠道中從使用者反饋中的結果。車輪互聯的12款移動端汽車生活應用全部是在創業初期研發上線,以吳峰先生對於移動網際網路的理解,唯快不破。只有投入到渠道,通過使用者的檢驗才能知道哪些產品容易爆發,適合汽車使用者人群的使用場景。最終,獲得大量下載的為車輪查違章app、車輪考駕照app和車輪社群app。

二、戰略佈局構建完整生態。車輪互聯是成立於2012年的移動網際網路公司,向使用者提供汽車生活服務,涉及用車前和用車後的全產業鏈,目前覆蓋超過2億汽車使用者。企業旗下主推3款明星產品,分別為車輪考駕照app、車輪查違章app、車輪社群app。前者車輪考駕照app作為車輪互聯的前輪發展入口,積累學車人群。目前已經覆蓋全國超過100所城市,和1100多所傳統駕校建立戰略合作,並且在2016年下半年成立車輪學院,向駕培行業持續輸送優質駕校管理者及教練員,依託車輪網際網路駕校品牌連鎖這塊“金字招牌”,成功幫助全國超過7000萬學員順利拿到駕照。這裡可以說是車輪互聯在2016年助力駕培行業改革發展的一個裡程碑。和其他做網際網路駕培企業的區別在於,車輪互聯同時擁有後輪產品,以查違章和車務代辦為入口的車輪查違章app。前端學員在學車週期結束後,車輪的後續服務可以承接上,幫助學車人群新車購車指導,還有車輪社群app中的真實車主使用者,可以根據汽車使用情況的分析,幫助前者更好的理解汽車。不僅如此,和眾多企業一樣,車輪互聯也將自己的企業微信公眾賬號重新打造,致力於在使用者微信埠內的應用場景提供汽車生活服務。“車輪學車”微信公眾號可以引導學員在微信端諮詢報名,“車輪違章查詢”則基於2016年12月新上線的微信小程式,成功嵌入違章查詢功能,方便習慣使用微信功能的車主使用者隨時隨地檢視用車違章情況。除去以上佈局,車輪互聯於2016年底上線汽車大資料業務,在方便幫助汽車使用者更好的瞭解汽車消費形勢的前提下,還能夠幫助汽車品牌及主機廠成功預測當年的汽車銷量走勢。憑藉這兩點,車輪互聯能夠延伸出更多創造商業價值的衍生服務。

三、自我造血經久不衰。不同於其他汽車後市場O2O創業公司燒錢補貼使用者玩概念。車輪互聯是在流量紅利期,依託於產品的使用場景獲得使用者青睞,當獲得巨大的流量之後,車輪開始依靠廣告實現變現。據車輪互聯廣告程式化負責人透露,在車輪互聯創業3年左右,也就是2015年,車輪互聯的全產業廣告收入就已經突破1億元。精準的汽車消費者使用者,不同年齡層段的學車用車人群,可以給廣告主帶來大量垂直精確曝光,並且依靠使用者對於車輪系產品的忠實度,可以給廣告主帶來更多好感及品牌忠實度。這種粗暴的流量變現方式讓車輪互聯在企業發展上印證商業模式的可持續性。之後,車輪互聯獲得以汽車網際網路領域大佬易車網創始人李斌的領投,被資本市場推動發展。

車輪互聯通過和易車系新車報價大全合作,為使用者提供覆蓋全國超過20000家經銷商的實時報車價功能,滿足使用者購車時詢價需求,同時通過購車場景找到精準人群,產生購車貸款、二手車、車險等商業化機會;截止日前,單憑新車線索日均12000個新車銷售線索。

不僅如此,車輪互聯通過工具屬性切入汽車服務市場後積累大量車主人群,二手車買賣需求孕育而生。這也被車輪互聯抓到了商業機會,而作為全國最大車主聚集地的平臺,眾多優質二手車電商企業主動找到車輪尋求合作。再通過漫長的評估之後,車輪互聯選擇了幾家二手車電商作為戰略合作夥伴,其中C2B模式的天天拍車等專業二手車拍賣平臺,讓使用者能夠體驗到上門檢驗、透明競價的賣車服務。截止日前,在車輪查違章app上,已經有全國日均5000個賣車需求,讓車輪互聯企業成為移動端最大的二手車線索生產方之一。而在二手車B2C買車需求上,車輪為使用者提供豐富的車源資訊,並可通過電話、簡訊等快速聯絡到商家進行交易,目前也已經形成日均超過10萬訪問量,超過500條二手車購買意向線索。

在車輪互聯的獲客能力得到市場一致好評之後,汽車品牌廣告主及主機廠也將他們的橄欖枝拋出。據車輪互聯聯合創始人關勇透露,僅2016年一年內,車輪就已經和超過20家汽車主機廠和汽車品牌廠商達成戰略合作,為他們提供大量曝光及汽車使用者使用反饋,幫助廣告主改進產品技術。另一方面,車輪“好貨”是車輪互聯向電商導流的直營通道,與網際網路巨頭的合作極大提升了車輪互聯的商業變現能力,僅2016年交易額就已經突破2000萬。而“車輪查違章”app在其核心工具基礎上,提供著如加油、年檢代繳、換購、代駕、洗車、保養等與汽車生活相關的眾多服務。

四、汽車服務O2O的本質。上文提到關於車輪互聯得企業發展中,三年一小節,四年一大結。車輪互聯前三年的發展中,向外界傳遞了極強的獲客能力,在獲得大量使用者之後可以產生商業價值。而作為移動端最大的車主車生活服務平臺,車輪創始人兼CEO吳峰考慮到要依靠高瞻遠矚合作共贏的方式構建汽車生活服務生態圈。龐大的使用者流量,資本的熱捧都使合作夥伴信任車輪互聯品牌。從而讓車輪互聯提出的線上線下輕重適宜概念受到合作夥伴推崇。目前車輪佈局線下的是前輪網際網路駕校品牌連鎖業務,線下也是和行業內知名的合作夥伴進行深度戰略合作,例如駕培行業備受教練員認可的超級教練app及全資收購博湃養車的大師保養微信公眾號運營團隊。希望依靠車輪互聯的品牌,能夠給目前處在轉型期間的駕培行業一個新的方向,同時給汽車服務創業公司提供車輪互聯旗下的汽車生活服務全產業鏈支援。

商業啟發:

網際網路汽車服務的發展需要遵從商業發展的邏輯,研發運營並不能取代傳統行業,因為汽車類網際網路企業的服務需要搭建在傳統汽車服務領域的基礎之上。另一方面,背靠實力強大的網際網路巨頭,可以更為容易實現商業佈局,多種類企業聯動的合作,能夠實現多方共贏,為汽車生活服務場景下的使用者帶來更多選擇。最終,汽車生活服務平臺作為整個汽車全產業鏈的支點,能夠讓車前的營收和車後服務的營收獲得商業天平的平衡,最終讓有車的人們生活更美好。

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