校長在哪裡,風口就在哪裡——4S大佬們憑什麼買賬?!

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從認識校長那天起,“校長”之名就勾起我的好奇心。一個搞汽車後市場武漢點金展會的,怎會有“校長”這麼一個霸氣的稱呼?

許是因為,從07~09年那3年裡,校長在全國舉辦了30站4S店培訓班,將威固、好幫手、凱越、光彩等源頭企業帶入了4S店的採購視野。

或是因為,09~10年舉辦了10場4S店高階研修班,開啟了4S店重視汽車精品業務,創造單車精品產值2萬元的一度輝煌。

還是因為,從11年~16年,市場惡化情況下,周旋於4S店和廠商之間,不斷調整重置角色轉化為雙方搭橋鋪路。

2017年,校長又要重開“蛻變—4S集團研修班”。校長說,這一次撬動的將是4S集團的董事長、總經理之類大佬。

市場如此殘酷,廠家如此現實,4S大佬們憑什麼買賬?

4S店日子不好過

由於購置稅減半政策和春節疊加影響,1月乘用車銷量超預期下滑,同比下降了9.8%,跟年末環比更是下降了23.4%。

曾經,汽車行業作為拉動GDP引擎之一,4S店一度全國遍地開花,單店投資高達4千萬~2億;而今大環境的變化,當初超量擴建的4S店不得不進行肉搏PK,江湖一片血雨腥風。4S店提車的資金90%來自於銀行貸款,當整車銷售利潤高,利息當然不是問題;但當整車利潤空間被壓縮,庫存壓力劇增,4S店資金難以為繼,甚至陷入了虧錢也要賣車的囧境。

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4S汽車集團業務包括整車銷售和水平業務兩大板塊。以往偏重新車銷售的老套路,在資金壓力、利潤下滑、庫存壓力等重重阻力下,不得不尋求新的利潤增長點,以求蛻變重生。否則別說發展了,生存都成問題。“老闆確定的事一定做得好;老闆不確定的事一定做不好。”因此,從頂層運營層面進行業務重置和重新設定非常必要。

廠商哄搶終端活不好

今年的幾場汽車用品展看下來,相比去年前年,智慧後視鏡從鋪天蓋地到寥寥幾個展臺,電動尾門從小貓兩三隻到風生水起,產品起得快也落得快;即便是傳統大牌路暢、華陽之流,也不再拘泥於車機/鏡子等單一產品線,而是從大屏到啟動到尾門作了一條龍的產品線延伸。

以往展會旺人不旺財。擺在迷茫的汽車用品廠商眼前有兩條路:一是向消費終端打品牌;二是削尖腦袋擠上整車廠的光明大道。

校長認為,目前90%的後市場廠商都在爭搶消費者終端市場;但事實是,4S店渠道目前仍佔據汽車用品銷售市場70~80%。隻有10%有實力、抗風險的企業能進入車廠和4S這個上遊市場。網際網路電商越發展,資訊越透明,以往由於資訊不對等造就的代理商分銷商吃差價的紅利空間被大大壓縮,終端店為了生存倒逼上層經銷商讓利,代理商層層倒逼廠家壓價,形成惡性迴圈;低價貨不賺錢,高價貨賣不動,誰也活不好。

往上遊車廠擠吧,當孫子還得有門路;擠進去了還得熬得過短則半年,長則年半的結算週期。腫麼破?

孫子聯盟,掘金4S店

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面對整車廠,4S是孫子;面對4S店,汽車用品廠家是孫子。不用上點兵法,哪來的公平合作共贏?

校長就是要搞事情!

校長重開的4S集團研修班,第一站設在3月18日長沙萬達文華國際酒店;第二站4月15日進武漢。校長這次聯合了在汽車行業有豐富4S管理培訓經驗的梵天諮詢機構重磅出擊,為4S集團重置水平業務深度掘金出謀劃策。梵天的歷史雖然隻有三年,但導師都有16年以上的4S經驗(梵天2016年營業額突破1億,80%客戶是車廠)。如:二手車回收後,如何與廠家聯手進行升級再銷售;汽車金融和保險如何延續;高質高價的汽車用品,如何解決最後一米體驗營銷;如何拉動保有車輛4000臺次/月持續迴流消費;如何保持新車毛利率,達成“以加裝精品為榮,以裸車為恥”的利潤目標……

歷屆4S培訓班集錦

4S店渠道吃得深活得好的例子不是沒有,威固潘麗華算一個。潘麗華是當年跟著校長一起全程跟進4S培訓班的成員之一,也因此被戲稱為“班長”。威固將最後一米體驗營銷做到的程度,甚至驚動了整車廠。寶馬總部曾對中國大量訂購寶馬車玻璃一事百思不解,為何中國市場的玻璃消耗如此嚴重,難道是品質危機?結果一查發現,大量訂購正是來自威固。潘麗華團隊設定了一套完整而簡單的體驗流程,而寶馬玻璃正是其隔熱、防爆對比的標準工具之一。成功一定是有原因的,相比膜的江湖,其他汽車用品落後太多了。

“班長”潘麗華在分享

這次,校長+班長開外掛聯袂出擊,路暢、科仕、威固、雲瀚、好幫手、精能、迪恩傑、中鋁輪圈、納爾漆面膜等廠商已陸續跟進。校長這次的風口吹得高,能不能飛起來就看你的了。2017.6.16~18,我要去武漢點金展。

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318,中國汽車集團商業智慧高階研修班長沙站課題設計:

1、重新梳理價值鏈,從頂層重新設計汽車集團的業務結構及組織結構;(楊非)

2、汽車集團之汽車金融、保險、延保等的戰略設計及利潤挖掘;(梵天)

3、整車銷售與水平業務運營兩大版塊如何協同,並追求利潤最大化;(梵天)

4、二手車業務的利潤挖掘及流程設計;

5、定製及個性化改裝業務開發及流程設計;

6、如何用網際網路思維運營保有車主?車聯網可以為集團運營帶來什麼?

7、汽車精品業務的戰略定位及利潤挖掘。(張敬華)

8、保險利潤挖掘解決方案(張作元)

» 車裡和車外

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